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TER OPÇÕES PARA ESCOLHER SEMPRE É BOM. MAS A PARTIR DE CERTO NÚMERO DE OPÇÕES AS PESSOAS PODEM NÃO PÔR EM PRÁTICA NENHUM PROCESSO DE DEFINIÇÃO. É ISSO O QUE DIZ UM ESTUDO CONJUNTO FEItO PELA ESCOLA DE NEGÓCIOS DE COLUMBIA E PELA UNIVERSIDADE DE CHICAGO, NOS EUA.
De acordo com os pesquisadores Sheena Iyengar e Emir Kamenica – cujo estudo foi feito com base nos dados colhidos em três experimentos diferentes – ter mais do que aproximadamente dez itens para escolher pode comprometer o processo de julgamento das pessoas.
Iyengar e Kamenica partiram de estudos anteriores que haviam indicado que ao se deparar com muitos itens similares, consumidores tinham grande dificuldade de satisfazer seus desejos de consumo de um produto qualquer. Um dos estudos, publicado no periódico Journal of Public Economics, mostrou que esses consumidores não sabiam objetivamente, ao final de experimentos, por que haviam decidido por um determinado produto.
Para a pesquisa atual, os pesquisadores realizaram jogos de laboratório envolvendo quantias de dinheiro e a possibilidade de ganhar ou perder o dinheiro que tinham em mãos. Esse tipo de experimento envolve opções de risco envolvendo quantias maiores de dinheiro – que podem ou não dar certo – e escolhas menos arriscadas, mas com mais garantias de ganho com quantias menores.
Em um dos jogos os entrevistados podiam optar entre 11 opções de apostas, sendo apenas uma pouco arriscada e de simples entendimento. Outro grupo participou de um experimento similar, mas envolvendo apenas três opções de aposta, com a pouco arriscada entre as opções.
No primeiro grupo, a maioria dos participantes acabou optando mais vezes pela opção menos arriscada, ou seja, a mais simples entre todas as apostas. O grupo com apenas três opções foi mais heterodoxo em suas escolhas.
Um segundo experimento era idêntico ao primeiro, mas a escolha mais simples – uma espécie de “tudo ou nada” – era também a mais arriscada. Novamente aqueles com muitas opções preferiam optar mais vezes por um mecanismo simples de ser compreendido, mesmo que isso implicasse muitos riscos. Nos grupos com menos opções isso foi observado em muito menos intensidade.
Finalmente, os pesquisadores convidaram os participantes a fazer investimentos hipotéticos para sua aposentadoria. Eles ofereceram mais de 400 mil opções divididas em diversos grupos de investimento para seu dinheiro. Mais uma vez as opções mais simples foram escolhidas, em detrimento daquelas com melhores rendimentos, mas complexas.
“Mas uma informação bastante interessante emergiu”, apontam os pesquisadores. “As escolhas mais arriscadas, menos lucrativas, porém mais simples, foram feitas pelos indivíduos com menos de 30 anos ou pelos participantes mais velhos (acima dos 50 anos). Esses dois grupos, por motivos similares ou não, tinham maior dificuldade de lidar com escolhas complexas envolvendo muitas opções”, dizem.
Para eles, os resultados são interessantes para os que queiram lidar com questões sobre psicologia do consumidor ou por aqueles cujo processo decisório é importante para outras pessoas, como gerentes e chefes. “Nesse caso, sugerimos sempre optar por pequenos processos que levem a decisões seguras, a processos complicados que possam induzir à escolha errada.”
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Columbia Business School
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